2025年2月10日,曼谷。中国商业航天企业银河航天与泰国最大电信运营商True Corporation签署谅解备忘录,双方将在低轨卫星通信技术、Direct-to-Cell(手机直连卫星)技术领域展开合作。两个月后的4月24日,另一家中国卫星互联网企业垣信卫星与泰国国家电信签署战略合作框架协议。这标志着中国低轨卫星企业密集出海东南亚的序幕正式拉开。
这场发生在东南亚的卫星通信布局并非偶然。行业数据显示,截至2025年3月,SpaceX的Starlink已在全球部署超过5000颗低轨卫星,服务用户超过200万。但在东南亚,泰国、柬埔寨、越南等多国尚未批准Starlink运营,为中国企业留下了宝贵的窗口期。与此同时,中国两大低轨卫星星座——中国星网的千帆星座和银河航天的"小蜘蛛网"——正处于从技术验证向商业化过渡的关键阶段。
然而,挑战同样严峻。公司披露数据显示,千帆星座在轨卫星仅90颗,距离2025年底648颗的组网目标相去甚远。商业模式、定价策略、技术成熟度等核心问题仍未明确。在Starlink主导的全球低轨卫星市场中,中国企业能否找到差异化竞争路径?这场太空互联网的东南亚争夺战,才刚刚开始。
1、与本地运营商深度绑定
银河航天选择了一条与Starlink截然不同的出海路径。公司官方公告显示,银河航天与泰国True Corporation的合作聚焦于低轨卫星通信技术研发、天地一体化网络建设,以及Direct-to-Cell技术的应用验证。这项技术能让普通手机无需额外硬件即可直接连接卫星,被视为低轨卫星商业化的关键突破点。双方将在海事通信、智慧农业、远程教育等场景展开试验。
银河航天的技术基础来自其"小蜘蛛网"试验星座,已在泰国完成首次海外通信试验。与Starlink直接面向消费者(B2C)的模式不同,银河航天选择与本地运营商深度绑定,采取B2B合作模式。这种策略既能降低地缘政治风险,也能借助运营商的本地网络和客户资源快速切入市场。
多国同步推进的激进布局
垣信卫星的布局更为激进。市场信息显示,公司不仅在泰国签约,还在马来西亚、巴西等多国同步推进。2025年2月7日,垣信卫星与马来西亚卫星运营商MEASAT签署合作备忘录,双方将在卫星互联网服务、智慧海洋、智慧农业等领域展开合作。2024年11月,垣信卫星与巴西国有电信公司TELEBRAS签署合作协议,计划于2026年启动商业服务。垣信卫星背后的中国星网千帆星座规划总数达15000颗,是中国低轨卫星"国家队"的核心力量。
技术性能初步展现竞争力
千帆星座的技术性能已初步展现竞争力。技术测试数据显示,千帆星座实现了下行速率500+ Mbps、上行速率100+ Mbps的通信能力,连续通信时长达120分钟,卫星切换次数达到19颗且保持稳定。这些指标已接近甚至部分超越Starlink早期性能。但关键问题在于组网进度。要在2025年底实现648颗的组网目标,需要在剩余时间内完成约35次发射任务,超过2023年中国全年民用火箭发射总数。
2、 Starlink的监管障碍与中国企业的窗口期
东南亚为何成为中国低轨卫星企业的优先目标?答案藏在地面基础设施的薄弱与数字经济的快速增长之间的巨大落差中。市场研究显示,东南亚地区2025年数字经济规模预计达到3300亿美元,年增长率超过20%。但在泰国、印尼、菲律宾等国的偏远地区,光纤和4G网络覆盖率仍然很低。马来西亚本地卫星运营商MEASAT的现有服务只能提供30 Mbps的下载速度,覆盖约50万偏远地区人口。
海事通信的高价值场景
泰国拥有东南亚最长的海岸线之一,渔业和海洋旅游业发达,但海上通信基础设施严重不足。传统卫星通信速度慢、延迟高、费用昂贵,无法满足现代渔船、游艇、货轮的需求。低轨卫星互联网凭借低时延、高带宽的优势,正好填补了这一市场空白。
Starlink面临的准入障碍
更关键的是,Starlink在东南亚多国遭遇了监管障碍。公开报道显示,泰国电信监管机构尚未批准Starlink在泰运营,理由包括国家安全审查和本地电信运营商的利益保护。泰国警方查扣了数起非法使用Starlink设备的案例,显示出监管的严格态度。柬埔寨、越南、老挝等国也未开放Starlink运营许可。相比之下,Starlink已在菲律宾(2022年3月)和马来西亚(2023年7月)获批运营,但在其他东南亚国家仍面临准入障碍。
这为中国企业创造了宝贵的窗口期。银河航天和垣信卫星通过与本地运营商合作,而非直接面向消费者提供服务,降低了监管敏感度。泰国True Corporation表示,与银河航天的合作符合泰国政府推动数字经济发展和缩小数字鸿沟的战略目标。这种"技术提供商+本地运营商"的模式,既规避了外资直接经营电信业务的政策限制,也能与"一带一路"空间信息走廊建设形成协同。
3、 中国企业的差异化路径
技术性能的追赶难度
技术性能对比揭示了中国企业追赶的难度。SpaceX官方数据显示,Starlink可为用户提供50-150 Mbps的下载速度、5-10 Mbps的上传速度,时延20-40毫秒,已服务全球超过200万用户。千帆星座虽然在实验室测试中实现了500+ Mbps的下行速率,但这是基于90颗卫星的小规模试验结果。当星座规模扩大到数千颗、服务数百万用户时,网络拥塞、频谱干扰等问题将大幅增加技术复杂度。Starlink已在全球范围内验证了大规模组网的稳定性,而中国企业仍处于技术验证向商业化过渡的阶段。
商业模式仍在探索中
商业模式的差异更为明显。Starlink官网信息显示,其个人版服务收费模式清晰:设备费599美元,月费99美元;商用版设备费2500美元,月费500美元。此外,Starlink还与T-Mobile等运营商合作推出B2B2C模式,将手机直连卫星服务嵌入运营商套餐。这种三层商业模式已经在北美、欧洲等市场得到验证,2024年Starlink预计实现营收约60亿美元。
中国企业的商业模式仍在探索中。市场信息显示,垣信卫星与运营商的合作目前停留在技术研发和应用验证阶段,尚未公布明确的商业定价和收入分成模式。这反映出中国企业当前的策略:先通过B2B模式与本地运营商建立合作关系,积累技术和市场经验,再逐步向B2C或B2B2C模式延伸。
发射成本的显著差距
成本结构是另一个关键差异。行业报告显示,SpaceX通过猎鹰9号火箭的可重复使用技术,将卫星发射成本降至约1.8万元/公斤。中国企业使用的长征系列火箭和商业火箭发射成本在4-9万元/公斤之间,是SpaceX的2-5倍。虽然中国正在研发可重复使用火箭,但技术成熟度和发射频率仍有明显差距。低轨卫星互联网是资本密集型产业,需要持续大额投入才能形成规模效应。成本劣势可能导致中国企业在商业化竞争中处于不利地位。
4、 核心挑战与风险
组网进度严重落后
千帆星座的组网进度是当前最大的瓶颈。公司披露数据显示,千帆星座在轨卫星90颗,2025年底目标是648颗,这意味着需要在剩余时间内发射约560颗卫星。按照每次发射16-18颗卫星计算,需要完成约35次发射。行业数据显示,2023年中国全年民用火箭发射仅67次,其中商业发射占比不到20%。要在一年内完成35次专门的低轨卫星发射,对中国现有火箭产能和发射场资源都是巨大挑战。
银河航天的"小蜘蛛网"星座进度同样不容乐观。行业观察指出,该星座仍处于试验阶段,距离形成全球或区域覆盖能力还有很长的路要走。相比之下,Starlink已在轨5000+颗,且保持每月约100颗的发射节奏。这种组网进度的差距,直接影响了服务质量和商业化进程。
商业模式未形成闭环
更深层的问题在于商业模式的不确定性。垣信卫星与东南亚运营商签署的是谅解备忘录(MoU)或框架协议,这类协议通常只是合作意向,不涉及具体的商业条款。市场信息显示,双方合作内容包括技术研发、网络建设、应用测试,但未披露服务定价、收入分成等关键商业细节。
To B模式虽然能降低监管风险,但也面临盈利难题。电信运营商通常要求设备供应商提供极低的批发价格,再加价销售给终端用户。如果中国企业采取这种模式,可能长期处于微利甚至亏损状态。Starlink的B2C模式虽然面临监管挑战,但能直接获取用户付费。公司披露信息显示,Starlink单用户贡献的年度营收约1200美元,覆盖成本并实现盈利。
地缘政治与技术壁垒
东南亚国家对卫星通信的频谱管理和国家安全审查非常严格。公开报道显示,泰国电信监管机构要求所有卫星通信服务商必须在本地设立数据中心,确保数据主权,这将增加中国企业的合规成本。此外,OneWeb(英国)等其他国际竞争对手也在争夺东南亚市场。在低轨卫星这样的战略性技术领域,地缘政治因素可能成为比技术和商业更大的变数。
5、 差异化竞争与关键节点
中国低轨卫星企业正在探索一条与Starlink不同的差异化路径。市场观察显示,银河航天和垣信卫星聚焦于"一带一路"沿线国家,避开Starlink已占据优势的欧美市场,在东南亚、拉美、中东等新兴市场建立根据地。这些市场共同特点是:Starlink尚未全面铺开、本地卫星基础设施薄弱、政府对中国企业相对友好。通过与本地运营商深度绑定,中国企业能形成利益共同体,降低政策风险。
垂直行业应用突破口
垂直行业应用是另一个突破口。行业信息显示,垣信卫星重点推广智慧海洋、智慧农业等场景,这些领域对带宽要求相对较低,但对覆盖范围、稳定性敏感度高。相比消费级宽带互联网,垂直行业应用更容易形成差异化竞争力。
手机直连的关键赛道
手机直连卫星技术被视为低轨卫星商业化的"iPhone时刻"。技术信息显示,华为Mate X6将在2025年下半年支持低轨卫星互联网功能,这可能成为中国卫星互联网产业的重要催化剂。如果手机直连卫星成为主流功能,低轨卫星的用户基础将从百万级跃升至数亿级。
2025-2026关键验证期
2025-2026年是中国低轨卫星企业的关键验证期。公司规划显示,千帆星座2025年目标648颗在轨、2026年目标1296颗;巴西TELEBRAS项目计划2026年启动商业服务。这些节点将验证中国企业能否按计划完成组网、能否形成可持续的商业模式、能否在技术性能上接近Starlink。如果2026年这些目标基本实现,中国低轨卫星产业将进入规模化商用阶段;如果严重落后于规划,可能面临投资者信心下降、合作伙伴流失等连锁反应。
对中国硬科技出海企业的启示是:低轨卫星互联网是长期战,需要持续大额投入、耐心等待商业化爆发。技术积累固然重要,但商业模式验证、本地化合作、地缘政治博弈同样关键。差异化竞争比正面对抗更现实——在Starlink主导的市场中,中国企业需要找到细分场景、垂直行业、新兴市场等突破口,而非盲目追求全面超越。
从银河航天和垣信卫星在东南亚的布局可以看出,中国低轨卫星企业正在尝试一条"技术提供商+本地运营商+垂直行业"的三位一体路径。这条路径能否成功,取决于组网进度、商业模式、技术成熟度三大要素能否在2025-2026年形成突破。东南亚市场只是起点,真正的目标是在全球低轨卫星互联网产业中占据一席之地。
来源：CTH科技出海微信公众号